4. 1 面向中大型企業(yè)：垂直深耕

企業(yè)級服務主要客戶向中大型企業(yè)轉移的重任，其成敗的關鍵在于是否能夠適應中大型企業(yè)復雜、個性化的業(yè)務需求，并通過持續(xù)的產(chǎn)品更迭適應行業(yè)的動態(tài)發(fā)展和企業(yè)的業(yè)務變化。因此，企業(yè)級服務提供商在未來需在垂直方向上不斷提升其產(chǎn)品功能的深度。我們認為，企業(yè)級服務提供商未來實現(xiàn)垂直深耕將主要通過兩種途徑：深層次定制和行業(yè)可配置。

深層次定制：標準的企業(yè)級服務提供商在應對大企業(yè)客戶靈活的定制需求時，表現(xiàn)得力不從心。提供商需要在提供簡單的標準化服務的基礎上，幫助客戶完成更具深度的定制和開發(fā)。實現(xiàn)這一目標的初級方式是深入分析其所在管理領域的業(yè)務特點，從而將標準化服務細分為更多更具體的“功能模塊”。

以企業(yè)級服務領域常見的SaaS企業(yè)為例，國外很多SaaS企業(yè)在SaaS應用的底層構建起了PaaS平臺，而國內的銷售易、北森等企業(yè)也成功完成了PaaS平臺的開發(fā)，開啟了SaaS+PaaS時代。PaaS平臺主要通過三個層面提供深層次定制的能力。第一個層面是對標準SaaS服務的自定義配置，包括個性化布局頁面和UI、定制符合企業(yè)需求的復雜業(yè)務與流程、商業(yè)智能分析等等，可以滿足客戶基礎的個性化需求；第二個層面是二次開發(fā)出新的應用程序和工作流程，可以滿足用戶更深層的個性化需求，主要由客戶自己的開發(fā)團隊、SaaS企業(yè)的開發(fā)實施團隊或者第三方開發(fā)者在PaaS平臺上實現(xiàn)。為了更好地支持二次開發(fā)，有的PaaS平臺還會提供沙盒環(huán)境中的測試以及應用程序的打包、分配。最后一個層面是集成，通過API接口等與其他各類應用以及企業(yè)現(xiàn)有的應用對接，實現(xiàn)多應用間數(shù)據(jù)流、業(yè)務流的整合。

此外，對客戶的軟件操作和業(yè)務實踐提供有針對性的咨詢和指導也是實現(xiàn)深層次定制的重要方式。比如知名HRM服務提供商Workday就通過培訓服務提升客戶的操作體驗，并且與埃森哲等IT咨詢公司建立合作，為客戶提供咨詢服務。國內的HRM服務提供商北森通過組建“客戶成功團隊”，把客戶在遇到難題時立即想開發(fā)一個新功能的要求轉移到幫助客戶建立更好的實踐體系上去，幫助客戶實現(xiàn)理清業(yè)務流程為先，以用軟件進行管理為后。

未來，國內越來越多的SaaS企業(yè)將有望逐步建立起PaaS平臺，積累更多的應用和開發(fā)者，不斷提升平臺的定制能力，并針對客戶的操作和實踐提供更專業(yè)的的咨詢和指導服務，以實現(xiàn)深層次的定制。

在垂直發(fā)展的過程中，往往面臨大客戶的“一攬子需求”，即客戶希望在獲得某一特定的服務之后，也能獲得與之相關聯(lián)的其他服務。而提供相關服務，也有助于幫助提供商提高客單價，增強客戶粘性。為此，在未來企業(yè)級服務提供商需要在其原有產(chǎn)品功能之外，不斷拓展相關聯(lián)的其他功能，構建起一體化的功能格局。

仍然以SaaS領域為例，實現(xiàn)上述目標的方式主要有兩個：具備較多客戶資源和公信力的企業(yè)可以在自己的PaaS平臺上吸引海量的第三方開發(fā)者，開發(fā)出相關聯(lián)的其他類型功能。而另一種方式則是由企業(yè)自己完成關聯(lián)產(chǎn)品線的拓展。

行業(yè)可配置：處于不同行業(yè)的大企業(yè)客戶的業(yè)務差異性較大，因此，從提供行業(yè)通用的服務，到提供不同行業(yè)的配置方案，也是企業(yè)級服務提供商實現(xiàn)垂直深耕的重要路徑之一。

以SaaS為例，國外比較成熟的SaaS企業(yè)主要采用兩種行業(yè)配置方案。一種是提供豐富的定制套件，通過套件的組合定制來適應不同行業(yè)的特點和痛點。另一種是在對客戶需求進行調研之后，與第三方合作伙伴在PaaS開發(fā)平臺上共同開發(fā)一系列分行業(yè)解決方案。

相較于國外龍頭SaaS企業(yè)，目前國內SaaS企業(yè)的行業(yè)配置方案還不夠成熟，依托PaaS平臺對分行業(yè)解決方案進行開發(fā)還處于萌芽期，行業(yè)配置方案覆蓋的行業(yè)數(shù)量也較少。未來，國內具備資金和技術實力的SaaS企業(yè)將一方面沿襲套件定制、提供分行業(yè)插件以及與第三方合作伙伴共同開發(fā)分行業(yè)解決方案這三種行業(yè)配置方案，另一方面不斷開拓其他形式的行業(yè)配置方案，實現(xiàn)行業(yè)的可配置。